出货猛增2000台，天机机器人要爆发了？
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背靠长盈精密和安川电机，是众人对天机的第一印象。
但很快，天机便以高速小型轻量化六轴机器人TR8系列产品、自研的运动控制系统、力学感知系统和视觉系统等硬核实力，刷新了业界认知。
“天机刚起步的时候，核心技术某种程度上是依赖于安川电机，订单也是依托于长盈精密的嫁接。但在2018年后，这种情况便明显扭转，天机陆续推出了多款自研产品，如SCARA SR系列。市场方面，独立开拓的外部客户占比也逐渐超过长盈精密。”面对天机一路以来的成长，集团董事长陈曦曾多次感慨道。
事实上，脱胎于长盈精密和安川电机后，天机逐渐走出一条康庄大道：稳扎3C领域，并在国产替代的机遇下，销量节节攀升。
高工机器人获悉，天机在2021年实现了6倍的销量增长后，2022年依然保持着高增长的态势：
一季度出货量同比2021年超75%，且1-6月的机器人出货量破2000台，出货量增长率超95%。
借以独家对话集团董事长陈曦的机会，高工机器人试图破解出天机持续高增长背后的道与术。
「险中求增长」
产品做加法，业务做减法
经过五年的孕育，天机机器人产品矩阵的负载涵盖2kg-25kg，并以六轴EVO系列、四轴SR系列、倒挂四轴SRZ系列以及协作机器人DL系列等不同产品线应对复杂场景需求。
“2020年底，疫情刚开始的时候，我们在线稳定运行的机器人有5000台套，2021年上半年客户增长非常明显，新客户约有180+。现在看来，疫情之下客户需求并未受影响，反倒还超预期地增长。”
在陈曦看来，天机的市场增长逻辑非常明确，总结下来共有三点：
一、拓宽产品线，紧抓市场机遇
市场热度不减，机遇与危机并存，是陈曦在疫情期间颇为深刻的感受。
就以订单来说，零部件紧缺之下，市场上交不出货的情况十分常见，而这恰是天机机器人进攻市场的好时机。
“产品自研是我们快速响应客户需求的优势。要及时响应市场释放的订单需求，我们就得提前针对供应链进行布局。”陈曦透露，当整体出货量提升后，叠加价格的下调，客户的复购增长便尤为明显。
事实上，新客户之所以选择天机，除了性价比之外，多场景的使用也很关键。
以六轴机器人Evo系列为例。
通过打造EVO4、EVO7、EVO7L、EVO12、EVO25五种新型号产品，天机机器人成功地以拥有更多样的中小型负载、更高精度的力传感器和更灵活臂展的六轴机器人，有效满足3C、汽车、新能源等不同行业下对于打磨抛光、去毛刺、上下料、智能装配、搬运等复杂场景下的不同要求。
二、做深客户，提高自然增量
对于陈曦来说，一旦产品的精度、速度和稳定性得到市场认可后，客户增长是自然而然的事。
而在这个时间点，天机要做的，就是深挖客户需求，以多种产品配套组合持续拓宽市场。
“当我们接触客户的时候，发现大部分客户在购买六轴机器人时，都不约而同地透露出对协作机器人和SCARA机器人的要求。”
敏锐捕捉到客户的需求后，天机便迅速组建了协作机器人的团队，并预计在今年发布。SCARA机器人产品线也相继推出不同臂长,更大负载的型号，匹配应用场景。
陈曦表示，一季度大部分的增长订单，很大程度上是来源于企业的口碑。得益于TR系列、EVO系列积累下的客户信任，天机在六轴机器人的市场份额得到了进一步的扩展。
从自然增量到潜在增量，围绕客户的需求，天机正在努力撬动六轴机器人、SCARA机器人和协作机器人的多维市场。
三、稳扎基本盘，迎接行业爆发期
聚焦3C业务，是天机这一年的显著变化。陈曦表示，目前天机已经把过往的零零散散业务都砍掉，集中火力专攻主业务。
但受换机需求影响，今年的手机出货量并不理想，甚至还有点拉跨。但以3C行业应用起家的天机，并不感到悲观，相反，给出来了另一番见解：
虽然今年1-5月，国内手机出货量为1.08亿部，同比下降27.1%，但已作为生活中必不可少的通信设备，手机的基本盘仍是可观的。
纵观我国过去十年的手机产量，并非一路走高。
从2018年开始，便连年下滑，从2018年的17.98亿台下滑至2020年的14.72亿台，而在2021年中国手机产量却迅速上涨至17.6亿台。
而就在手机产量相对低迷的2020年，天机的客户和出货量非但没降，反倒还上升，而这一上升势头一直延续到2022年。
“或许现在是个向下的周期，但终端完成去库存、去产能之后，未来一两年（3C）行业还会再爆发。”因此，在陈曦看来，越过行业周期，关键还是练好基本功。
「提升长跑能力」
准备Plan B，长期与客户“陪跑”
工厂封控、物流受阻，有订单却难以交付。
焦虑、无奈、干等，疫情之下的交付难题究竟怎么解？
正如陈曦所说的，疫情就是一场博弈，没办法，只能迎难而上，危中找机。
同样，天机也面临着订单交付的棘手难题，特别是在订单需求爆发后，这一问题显得尤为紧迫。
“公司必须要有Plan B，做好与客户‘陪跑’的准备。”
针对物流、人员、成本问题，天机做足了两手准备，以确保订单顺利交付：
（1）迅速组建团队，客户在哪团队就在哪
3月，深圳、苏州接二连三地宣布封城，物流停运。这对于天机来说，无疑是个重大的打击，深圳大本营被封了，苏州售后交付团队也动不了。
一边是客户订单频频叠加，一边却是工厂和团队都动弹不了。这场与时间赛跑的竞逐赛，天机由不得半点犹豫，因为交付售后稍有不慎，都会让客户心生不满。
于是，组建新团队，跟着客户工厂设点，成了天机的头号事情。在紧锣密鼓之下，上海、苏州、无锡、成都等多地都驻扎着天机的工作人员。
随时响应客户需求，成为了天机灵活应对疫情的策略之一。
（2）库存有备无患，整套机器、零部件芯片一个不落
谈及今年出货量的迅猛增长，陈曦指出，天机机器人之所以没有出现“缺货”、“缺芯”等问题，很大程度是得益于去年年底的提前囤货。
“天机目前还是倾向于整套机器人的提前备货，而像芯片这些零部件，也要尽可能囤。”
陈曦认为，机器人纯国产化已是未来所趋，客户定制化要求也会越来越高，疫情所显露的问题，在未来并不会消退，反而会成为筛掉企业的一道道门槛。
穷则变，变则通。
陈曦已经意识到，疫情困境之下，企业已经不能再沿用“机器人可以做什么”这一套思维去布局了，更多的应从“机器人效用如何最大化”去做深度探索。
于是，面对终端厂利润压缩的情况，陈曦为客户制定了一套囊括机器置入、运行等具有针对性的降本增效方案，直击客户痛点。
置入成本方面，天机一方面以自研核心零部件，如力传感器、通用型控制系统，提供更高性价比机器人和更多场景的应用。另外一方面，天机通过“视觉示教”解决方案，将员工培训时间从一周缩短为十分钟之余，还有效降低反复调试的时间成本。
运行成本方面，天机基于3C、医疗、新能源、鞋服、食品等多场景的验证，总结出有效降低运行成本的两条路径：
一是提高机器人在长时间且满负荷下运行的精度及稳定性；二是缩短小批量、多品种产线的换线时间。
在陈曦眼里，机器人在实际应用中能真正做到为客户降本增效，才是企业给客户创造的价值，同时也是企业自身差异化的竞争优势。
针对客户的人工成本，陈曦便算过这么一笔账：
“单个技术人员培养时间为3-5个月，这其间人力培养成本约为4万。按照大型终端厂商技术团队30人，工作两年这一维度来算，企业每年就要支出培训费用60万（40000*30/2年=600000/年），两年便要承担上百万的培训费用。”
因此，陈曦认为，天机目前所走的“降本之路”，还只是个开始，未来这里将蕴藏着足够深而广的市场等待着挖掘。
「挖深一米」
延长服务链，做好被忽视的关键细节
曾有企业家说过疫情下的“保命秘诀”，是不犯错。只要企业不糊涂，不犯错，便能在机会来临之时，乘势而上。
但在陈曦看来，不犯错，很难，但不乱做，却很容易做到。
而陈曦所说的不乱做，其实是先谋而后动，精准押注赛道。在3C行业面临周期性下滑时，天机所抉择的下一个布局赛道，便是锂电和医疗。
“之所以选择锂电和医疗，主要从两方面去判断，一是市场的容量，如果市场的天花板只是100台到1000台机器人的爆发，这就说明市场太小了，二是看市场的潜力，有的市场体量足够大，但是增长较慢，这就要找对时机。”
针对锂电，天机目前正在长线布局，而在医疗领域，天机已经和迈瑞医疗形成紧密合作。
面对一条条长且深的赛道，天机所要做的，便是在坚持产品稳定性这一发力点的基础上，再挖深一米。
其中，提高整机的防护系数，便是天机在产品上“挖深一米”的典型案例。
陈曦认为，过去大家多在本体的防护上下功夫，但本体通过防护等级验证只是第一步，能够在长期的恶劣环境下，从始至终保持着较高的防护等级，才是关键。而且更重要的是，要将数据参数，还原到实际的生产应用中去。
“就以天机EVO系列产品为例，速度提高至0.35s标准循环时间，防护等级也达到IP67，可以持续地粉尘、潮湿、油污等多种复杂环境下依然高效精准运行。”
“产品售后服务，也是常被大家所忽略的。”陈曦认为，无论是否在疫情期间，如何持续地做好交付都至关重要，而产品服务则应是做精做深的一环。
做好产品服务，难点之一在于隐形的“细节”。
陈曦注意到，目前市面上各个企业的接口协议并不兼容，而这一现象则给客户带来了更高的使用成本。
为了解决这一问题，天机则推出了可匹配市面上绝大部分PLC的机器人控制系统Nebula，并以“机器人+Nebula控制系统”组合拳，精准满足客户个性化的需求。
陈曦常说，三千到四千台的出货量只是天机的合格线，冲一下也能到五千台，但要从五千台提升至上万台的出货量，考验的就不仅仅是企业的产品力，更重要的还要有深耕行业的长跑耐力。
而上半年出货量增长率超95%，足以证明天机的市场爆发力。
可以说，在疫情的重重围困之下，依然实现高增长，是天机深入市场后获得的喜人成绩，更是其厚积薄发下的欣然结果。
稳扎3C、进军锂电和医疗行业，做深六轴机器人，延伸SCARA 和协作机器人产品线，步履不停的天机，正在以肉眼可见的成长速度，不断破土发芽，成为工业机器人行业里的一股新兴力量。
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